.jpg)
Monday 18 March 2013
Perilaku Konsumen
Perilaku
konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan
pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan
jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan.Perilaku
konsumen merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan
pembelian.Untuk
barang berharga jual rendah (low-involvement) proses pengambilan keputusan
dilakukan dengan mudah, sedangkan untuk barang berharga jual tinggi
(high-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan pertimbangan
yang matang.
Pendekatan dalam meneliti perilaku konsumen
Terdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku
konsumen. Pendekatan pertama adalah pendekatan interpretif. Pendekatan
ini menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi
dilakukan dengan melalui wawancara panjang dan focus group discussion untuk
memahami apa makna sebuah produk dan jasa bagi konsumen dan apa yang dirasakan
dan dialami konsumen ketika membeli dan menggunakannya.
Pendekatan ke dua adalah pendekatan tradisional yang
didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif, sosial, dan
behaviorial serta dari ilmu sosiologi. Pendekatan ini bertujuan
mengembangkan teori dan metode untuk menjelaskan perilaku dan pembuatan
keputusan konsumen. Studi dilakukan melalui eksperimen dan survei untuk menguji
coba teori dan mencari pemahaman tentang bagaimana seorang konsumen memproses
informasi, membuat keputusan, serta pengaruh lingkungan sosial terhadap
perilaku konsumen.
Pendekatan ke tiga disebut sebagai sains pemasaran yang
didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi dan statistika. Pendekatan
ini dilakukan dengan mengembangkan dan menguji coba model matematika
berdasarkan hierarki kebutuhan manusia menurut Abraham Maslow untuk memprediksi
pengaruh strategi marketing terhadap pilihan dan pola konsumsi, yang dikenal
dengan sebutan moving rate analysis.
Ketiga pendekatan sama-sama memiliki nilai dan
tinggi dan memberikan pemahaman atas perilaku konsumen dan strategi marketing
dari sudut pandang dan tingkatan analisis yang berbeda. Sebuah perusahaan dapat
saja menggunakan salah satu atau seluruh pendekatan, tergantung permasalahan
yang dihadapi perusahaan tersebut.
Roda analisis konsumen
Roda analisis konsumen adalah kerangka kerja yang digunakan
pemasar untuk meneliti, menganalisis, dan memahami perilaku konsumen agar dapat
menciptakan strategi pemasaran yang lebih baik. Roda analisis konsumen
terdiri dari tiga elemen: afeksi dan kognisi, lingkungan, dan perilaku.
Proses pengambilan keputusan pembelian
Sebelum
dan sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan sejumlah
proses yang mendasari pengambilan keputusan, yakni:
- Pengenalan masalah (problem recognition). Konsumen akan membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli.
- Pencarian informasi (information source). Setelah memahami masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).
- Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation). Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.
- Keputusan pembelian (purchase decision). Setelah konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan pembelian. Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.
- Evaluasi pasca-pembelian (post-purchase evaluation) merupakan proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan merek produk tersebut pada masa depan. Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen pada masa depan
Faktor-faktor yang memengaruhi Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen ditimbulkan oleh faktor-faktor lingkungan
yang berpengaruh terhadap perilaku pembelian konsumen, perusahaan harus
berusaha untuk dapat memahami perilaku pembelian konsumen tersebut. Konsumen
sangat heterogen dilihat dari usia, tingkat pendidikan, tingkat pendapatan,
pekerjaan dan selera. Persaingan yang dihadapi oleh sebagian besar perusahaan
tampaknya semakin mempengaruhi kebutuhan konsumen dipasar.
Terdapat lima faktor internal yang relevan terhadap proses
pembuatan keputusan pembelian:
- Motivasi (motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu.
- Persepsi (perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan tersebut.
- Pembentukan sikap (attitude formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.
- Integrasi (integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk tersebut.
Menurut para Ahli
Perusahaan
akan mendapatkan tempat dihati konsumen apabila segala yang ditawarkan oleh
perusahaan dapat sesuai dengan apa yang dikehendaki konsumen. Menurut
Mangkunegara perilaku konsumen adalah: “tindakan-tindakan yang
dilakukan oleh individu, kelompok atau organisasi yang berhubungan dengan
proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan, menggunakan barang-barang atau
jasa-jasa ekonomis yang dapat dipengaruhi lingkungan”. Sedangkan menurut
Schiffman dan Kanuk di dalam Prasetijo, dkk. perilaku konsumen
adalah: “proses yang dilalui oleh seseorang dalam mencari, membeli,
menggunakan, mengevaluasi, dan bertindak pasca konsumsi produk, jasa maupun ide
yang diharapkan bisa memenuhi kebutuhannya”.
Kesimpulan
Jadi, dapat dikatakan bahwa perilaku konsumen merupakan
studi tentang bagaimana membuat keputusan, baik individu, kelompok, ataupun
organisasi, membuat keputusan-keputusan beli atau melakukan transaksi pembelian
suatu produk dan mengkonsumsinya.
